売上好調の企業は、営業力アップのために何をしているのか？：BtoB企業の経営者に聞く

[ユウイワナイ，ITmedia]

　2021年度に売上目標を達成したBtoB企業は、営業組織力強化のためにどのような取り組みをしているのか。マイノリティ（港区）の調査によると、最多の回答は「ミッション・ビジョンの浸透」（28.4％）だった。

　次いで「外部パートナーの活用」（27.5％）、「営業資料の刷新」（18.3％）、「ハイスキル人材の採用」（17.4％）、「インサイドセールスの実施」（14.7％）と続いた。

　新型コロナウイルス感染拡大の中で、営業組織内部でのマネジメントで工夫したことは、「テレワークを含めた働き方改革への対応」が50.5％。「コミュニケーションの頻度増加」は33.0％、「テレワーク下での業務の見える化」は31.2％だった。

　勤務先で、営業活動を効率化する取り組み（セールスイネーブルメント）が成功した理由は「オンライン商談による効率が上がったため」が26.6％と最も多かった。次いで「既存社員向けのトレーニングプログラムを作成したため」が23.9％だった。

　セールスイネーブルメントは近年、国内でも注目度が上がっているテーマだ。同社は、テレワーク下で営業組織のマネジメントが難しくなっていることから、「営業に関するノウハウの共有はもちろんのこと、テクノロジーを活用した営業組織の強化ならびに改善こそが、今後の企業成長に大きく影響する」と予想している。

　調査は22年4月8〜11日、「BtoB事業を行い、かつ21年度の売上目標を達成した企業で営業組織の構築・運営に携わっている経営者」を対象に実施。109件の回答を得た。