軽んじると、痛い目に！　ナーチャリングがインサイドセールスを支えるワケ：ヴィジュアル系が語る！会社を強くするインサイドセールス（8）（1/3 ページ）

[堤貴宏，ITmedia]

　新規営業を専門で担うインサイドセールスですが、重要なのは「はじめまして」の連絡だけではありません。

　みなさま、こんにちは。SNSマーケティング支援を行うホットリンクでインサイドセールスを担当している、堤です。私は13年間ヴィジュアル系バンドのギタリストとして活動し、引退後にインサイドセールス職に従事しています。

　今回は、インサイドセールスの大事な活動の一つである、ナーチャリングについてお話します。

リードナーチャリングとは？

　リードナーチャリングとは、顧客育成を指す言葉です。インサイドセールスにおいては、一度何かしらの接点を持ち連絡先をいただけた見込み客に対して、定期的にコンタクトを続けて自社サービスの導入検討を進めてもらうための活動を指します。

　例えば、自社セミナーに来てもらえたものの、そのときは情報収集をしているだけで商談までは進まなかった方や、資料のダウンロードをしてくれた後、連絡してみたものの返答がない方などです。

　こうした見込み客は多く存在します。彼らにその後何もコンタクトをせずにいたら、気が付いたときには競合サービスを契約していたり、退職をして連絡が取れなくなってしまったりすることがあります。

　一度何かしらの接点を持ったということは、自社サービスに少しは興味を持っていただけている可能性が高いです。その貴重な接点を、その場限りで終わらせてしまうのは大変もったいないと思います。

　自社にとってはもちろんですが、顧客にとっても同じです。一度の接点で十分な情報取得ができているとは限らないため、インサイドセールスはできる限り有益な情報を、一方的ではない姿勢で届ける努力をした方が良いでしょう。

「状況が変わってから」ではもう遅い！

　インサイドセールスの活動の中で、リードナーチャリングは後回しにされがちな傾向があります。新規リードが安定的に供給されていれば、その中からアポイントを取得することで一定数の商談が作れるからです。

　しかし、現在一定の商談数が保てているからといって、リードナーチャリングを怠ると、状況が変わったときに手遅れになります。